从分散到整合飞塔中国区商业战略的新方向

作为一家全球性的网络安全设备供应商，飞塔（Fortinet）不仅在网络安全厂商中部署设备数量位居全球第一，中国区业务也实现了持续的增长，这在如今外资企业增长乏力的中国网络安全市场极为罕见。近日，飞塔中国区总经理李宏凯及亚太区副总裁George Chang在APAC2016合作伙伴大会上，对飞塔中国区发展战略问题进行了深度阐述。

飞塔中国区总经理李宏凯

整合亚太区业务 提升对本地化市场的理解

亚太地区是全球最具经济活力的区域之一，同时也是区域经济整合的重心。为了满足亚太区客户的全球化业务发展需求，飞塔将原有三个分散的业务区域 ANZ(澳洲+新西兰) SEA&HK（南亚及香港）以及中国统一为亚太区，在整合区域资源、统一业务策略的同时，也让区域合作变得更加平滑。特别是对于那些外向型发展的中国客户，以及需要将业务拓展到中国区域的海外客户来说，亚太业务区域的整合有助于飞塔为其提供无缝衔接的产品与服务。

更为重要的是，飞塔显著加大了对于中国市场的研发投入、技术支持、市场培育力度，并针对中国本地客户的需求实施了定制化的业务策略。George Chang表示：“飞塔的的执行管理层对于中国市场有着深刻的理解，并致力于不断调整产品与营销策略，满足中国对于网络安全市场的严格规范，以及行业市场的定制化需求，以便能够在中国市场规范化落地。同时，飞塔还结合云计算、虚拟化等新的技术方向，不断拓展新兴的产品与市场领域，扩展市场容量。”

中国IT市场愈发严格的网络安全规范在限制外资企业的同时，也在客观上提供了难得的市场契机。李宏凯表示公司将更专注于商业市场的拓展和网络安全的集成平台销售方向，目前国家明确要求很多公共WiFi热点必须通过安全规范，而将网络安全管理与WiFi建设相结合同样也是飞塔的优势领域。此外，中国经济的互联网转型给飞塔创造了大量的市场机遇，飞塔将把更多的将精力集中到互联网、制造业、教育等行业用户的拓展中来。

拓展产品线 打造“安全+”解决方案

随着网络边界的模糊化，企业用户已经很难像以前那样部署基于物理边界的安全解决方案，而网络安全保障的需求更多的渗入到信息化整体解决方案之中，这给网络安全厂商提供了新的机会。在收购梅鲁网络公司之后，飞塔的WiFi业务能力得到了极大的提升，在与其网络安全产品结合之后，可以形成整体的解决方案，帮助用户建设覆盖WiFi的端到端的网络安全架构，满足WiFi安全保障需求。

李宏凯指出：“飞塔希望以安全为核心，将产品线拓展到整个IT平台，从单纯的硬件市场拓展到平台市场，不仅仅是满足用户的安全防护需求，也将满足与之相关联的外沿产品市场、WiFi建设等网络建设与管理需求。而拓展产品线不仅仅可以帮助我们保证业务的增长，也让我们的市场风险得以降低。”

打造高质量的合作伙伴体系

合作伙伴也是飞塔得以持续增长的一大动力。目前，飞塔在中国建立了高质量、层级明确的合作伙伴体系。其中，面向中小企业市场的低端产品主要集中在一家总代理公司，以保证统一的入口，同时其SAA安接入销售方案为中小企业提供了无线与有线网络增强统一的产品供应。而中高端市场则重点通过对行业市场的深入理解，在细分市场发力，提升市场拓展的精准度。

如今，国内很多企业已经部署了相对完善的信息化系统，并有了固定的供应商，但由于IT技术的不断演进，客户在细分市场领域仍旧保持着持续提升安全能力的需求。因此，飞塔还致力于与其它的厂商进行合作，将自身的网络安全及WiFi产品与其它公司的产品集成为统一的解决方案，通过定制化的产品集成来提升用户的使用体验与安全运维能力。

李宏凯表示：“下一步，飞塔将重点帮助合作伙伴提升市场的理解能力，并着眼于长期的发展和合作，从渠道激励、合作伙伴培训、业务增殖等角度入手，强化合作伙伴服务能力，建立资源互补的共赢合作模式。将飞塔领先的技术能力、不断提升的品牌影响力与合作伙伴多产品整合的集成能力、长期积淀的优质客户资源、区域市场的长期影响力结合起来，实现双方的共赢。”